Phễu bán hàng là gì? Các giai đoạn, Lợi ích, Mẹo & Ví dụ
06.06.2023Trong bối cảnh kinh doanh phát triển nhanh chóng ngày nay, việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua trung thành là điều cần thiết cho sự phát triển và thành công bền vững. Để đạt được điều này, các doanh nghiệp phải điều hướng hành trình phức tạp để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thân thiết. Đây là lúc khái niệm về phễu bán hàng phát huy tác dụng.
Bạn có biết rằng 68% công ty chưa xác định được tệp khách hàng của mình? Điều này khiến các công ty khác có lợi thế và tạo cơ hội để đi trước đối thủ.
Trong blog này, chúng ta sẽ đi sâu vào sức mạnh của việc xây dựng phễu bán hàng và khám phá cách nó có thể cách mạng hóa cách tiếp cận bán hàng và tiếp thị của bạn. Chúng tôi sẽ khám phá các giai đoạn chính của kênh bán hàng, thảo luận về tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp, đồng thời cung cấp thông tin chi tiết và chiến lược thực tế để tạo kênh bán hàng thành công cho ngành hoặc thị trường ngách cụ thể của bạn.
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (hay còn gọi là Sales funnel) là một khái niệm trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng, mô tả quá trình mà khách hàng đi qua từ lúc biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến khi họ thực hiện một hành động mua hàng.
Phễu bán hàng thường được chia thành các giai đoạn khác nhau, bao gồm:
- Awareness: Khách hàng biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Interest: Khách hàng có hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Decision: Khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Action: Khách hàng thực hiện hành động mua hàng.
Mục tiêu của phễu bán hàng là tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ giai đoạn Awareness đến giai đoạn Action, giúp bạn tăng doanh số bán hàng và phát triển kinh doanh.
Tại sao Phễu bán hàng lại quan trọng?
Phễu bán hàng rất quan trọng đối với các doanh nghiệp vì nó cung cấp một khuôn khổ có cấu trúc để hiểu và tối ưu hóa hành trình của khách hàng, giúp cải thiện doanh số bán hàng và tăng trưởng kinh doanh. Nếu không có kênh bán hàng, các doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc hướng dẫn khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả trong quá trình mua hàng, dẫn đến bỏ lỡ cơ hội và tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn.
Ví dụ: hãy xem xét một doanh nghiệp thương mại điện tử bán quần áo trực tuyến. Nếu không có kênh bán hàng, họ có thể đầu tư vào các chiến dịch quảng cáo chung để hướng lưu lượng truy cập đến trang web của mình, nhưng họ sẽ có thông tin chi tiết hạn chế về cách những khách truy cập đó tương tác với trang web của họ hoặc điều gì thúc đẩy họ mua hàng. Do đó, họ có thể gặp phải tỷ lệ thoát cao và tỷ lệ chuyển đổi thấp.
Bằng cách triển khai kênh bán hàng, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về hành trình của khách hàng. Họ có thể phân tích dữ liệu và xác định các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng bỏ qua hoặc ngần ngại mua hàng. Với kiến thức này, họ có thể tối ưu hóa các nỗ lực tiếp thị và bán hàng cũng như điều chỉnh thông điệp của mình ở từng giai đoạn để giải quyết các mối quan tâm của khách hàng, cung cấp thông tin liên quan và đưa ra các ưu đãi.
Các giai đoạn của Phễu bán hàng là gì?
Kênh bán hàng thường bao gồm một số giai đoạn mà khách hàng tiềm năng trải qua trong hành trình mua hàng của họ. Mặc dù các giai đoạn cụ thể và tên của chúng có thể khác nhau tùy thuộc vào nguồn hoặc ngành, nhưng một khuôn khổ thường được sử dụng để xây dựng kênh bán hàng bao gồm những điều sau đây.
1. Giai đoạn nhận thức
Đây là giai đoạn trên cùng của kênh bán hàng, nơi khách hàng tiềm năng biết đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có thể khám phá doanh nghiệp của bạn thông qua nhiều kênh khác nhau như quảng cáo, mạng xã hội, công cụ tìm kiếm, tiếp thị nội dung hoặc giới thiệu. Mục tiêu ở giai đoạn này là thu hút sự chú ý của họ và tạo ra sự quan tâm đến những gì bạn cung cấp.
2. Giai đoạn quan tâm
Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm nhất định đến sản phẩm của bạn và tích cực tìm kiếm thêm thông tin. Họ có thể truy cập trang web của bạn, khám phá nội dung của bạn, tương tác với các bài đăng trên mạng xã hội của bạn. Trọng tâm ở đây là cung cấp thông tin có giá trị và phù hợp để nuôi dưỡng sự quan tâm của họ và giữ họ tham gia.
3. Giai đoạn cân nhắc
Tại thời điểm này của giai đoạn kênh bán hàng thứ ba, khách hàng tiềm năng đang tích cực xem xét sản phẩm của bạn và so sánh nó với các sản phẩm thay thế. Họ có thể nghiên cứu các tính năng của sản phẩm, đọc các nhận xét của khách hàng, tìm kiếm đề xuất hoặc so sánh các tùy chọn giá cả. Mục tiêu là định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của họ và giải quyết mọi lo ngại hoặc phản đối.
4. Giai đoạn dự định
Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng mạnh mẽ và đang đánh giá các lựa chọn của họ chặt chẽ hơn. Họ có thể thực hiện các hành động cụ thể như thêm mặt hàng vào giỏ hàng, yêu cầu báo giá, đăng ký dùng thử miễn phí hoặc tham dự buổi giới thiệu. Mục tiêu ở đây là củng cố quyết định của họ và đưa họ đến gần hơn với giao dịch mua cuối cùng.
5. Giai đoạn đánh giá
Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng tiến hành đánh giá kỹ lưỡng sản phẩm của bạn trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Họ có thể so sánh các tính năng sản phẩm khác nhau, kế hoạch định giá và lời chứng thực của khách hàng hoặc tiến hành nghiên cứu thêm. Mục đích là cung cấp cho họ thông tin cần thiết và bằng chứng xã hội thể hiện giá trị và lợi ích của sản phẩm bạn cung cấp.
6. Giai đoạn mua hàng
Đây là giai đoạn cuối cùng của kênh bán hàng, nơi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trả tiền. Họ hoàn thành giao dịch và thực hiện mua hàng thực tế. Trọng tâm ở đây chuyển sang đảm bảo trải nghiệm mua hàng trơn tru, cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc và khuyến khích mua hàng lặp lại hoặc giới thiệu.
Lợi ích của việc xây dựng Phễu bán hàng
Phễu bán hàng được thiết kế tốt và triển khai hiệu quả có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Dưới đây là một số cách mà kênh bán hàng có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
1. Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi
Phễu bán hàng cung cấp cách tiếp cận có cấu trúc và chiến lược để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Bằng cách hướng dẫn khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn của kênh, doanh nghiệp có thể xây dựng lòng tin, giải quyết các mối quan tâm và cung cấp thông tin cần thiết để tạo thuận lợi cho quá trình ra quyết định.
Cách tiếp cận được cá nhân hóa này làm tăng khả năng chuyển đổi, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Trên thực tế, 3,1% đến 5% là tỷ lệ chuyển đổi kênh trung bình tốt, vì vậy bạn có thể nhắm đến điều đó.
2. Thông tin chi tiết về khách hàng nâng cao
Thông qua kênh bán hàng, doanh nghiệp có được những hiểu biết có giá trị về hành vi và sở thích của khách hàng ở từng giai đoạn. Bằng cách phân tích dữ liệu như mức độ tương tác, điểm dừng và tỷ lệ chuyển đổi, doanh nghiệp có thể xác định các mẫu và hiểu điều gì thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động. Những thông tin chi tiết này cho phép các doanh nghiệp tinh chỉnh các chiến lược tiếp thị, điều chỉnh thông điệp của họ và tạo trải nghiệm khách hàng được nhắm mục tiêu và cá nhân hóa hơn.
3. Quy trình bán hàng tinh gọn
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hợp lý hóa quy trình bán hàng của họ và làm cho nó hiệu quả hơn. Bằng cách xác định rõ ràng các bước từ nhận thức ban đầu đến mua hàng cuối cùng, doanh nghiệp có thể xác định bất kỳ điểm nghẽn hoặc khu vực nào cần cải thiện. Điều này cho phép họ tối ưu hóa quy trình kênh bán hàng, loại bỏ các bước không cần thiết và đảm bảo hành trình của khách hàng suôn sẻ và liền mạch. Một chu kỳ bán hàng hợp lý sẽ cải thiện sự hài lòng của khách hàng và tăng tốc độ cũng như hiệu quả của việc chốt giao dịch.
4. Phân bổ nguồn lực hiệu quả
Với việc quản lý kênh bán hàng tại chỗ, doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực của mình hiệu quả hơn. Bằng cách hiểu hành trình của khách hàng và hiệu suất của từng giai đoạn, doanh nghiệp có thể xác định các khu vực cần chú ý hoặc cải thiện nhiều hơn. Điều này cho phép họ phân bổ thời gian, ngân sách và nhân lực vào nơi họ sẽ có tác động lớn nhất, đảm bảo rằng các nguồn lực được sử dụng hiệu quả và tạo ra lợi tức đầu tư cao hơn.
5. Tăng doanh thu và tăng trưởng kinh doanh
Cuối cùng, lợi ích của phễu bán hàng dẫn đến tăng doanh thu và tăng trưởng kinh doanh. Bằng cách tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi , cải thiện việc nhắm mục tiêu theo khách hàng, hợp lý hóa quy trình bán hàng và phân bổ nguồn lực hiệu quả, các doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều doanh số bán hàng hơn và mở rộng cơ sở khách hàng của mình. Kênh bán hàng được triển khai tốt cho phép doanh nghiệp mở rộng quy mô hoạt động, thu hút khách hàng mới và nuôi dưỡng các mối quan hệ hiện có, dẫn đến lợi nhuận lâu dài và tăng trưởng bền vững.
Ví dụ về cách các công ty có thể tạo kênh bán hàng
Tự hỏi làm thế nào để tạo một kênh bán hàng hiệu quả? Dưới đây là ví dụ về kênh bán hàng cho công ty ErpTechUp (cung cấp phần mềm ERP). Nơi Mạnh một chủ doanh nghiệp nhỏ, đang tìm kiếm giải pháp để hợp lý hóa quy trình quản lý dự án của mình.
- Giai đoạn nhận thức – Mạnh tìm kiếm trực tuyến phần mềm quản lý dự án và tình cờ thấy một bài đăng trên blog cung cấp thông tin có tiêu đề “10 cách phần mềm quản lý dự án có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh của bạn” của “ErpTechUp”, một công ty ERP hàng đầu.
- Giai đoạn quan tâm – Bị ấn tượng bởi bài đăng trên blog website ErpTechUp, Mạnh nhấp vào nút kêu gọi hành động dẫn anh đến trang đích cung cấp tài liệu miễn phí có tiêu đề “Hướng dẫn cơ bản để quản lý dự án thành công”. Anh ấy nhập địa chỉ email của mình để tải xuống sách điện tử và được thêm vào danh sách email của công ty.
- Giai đoạn cân nhắc – Mạnh nhận được một loạt email được nhắm mục tiêu từ Giải pháp ERP. Những email này cung cấp các nghiên cứu điển hình, lời chứng thực và video giới thiệu các tính năng, lợi ích và câu chuyện thành công của phần mềm quản lý dự án của họ. Các email cũng mời John tham dự hội thảo trên web demo trực tiếp để trải nghiệm phần mềm đang hoạt động.
- Giai đoạn quyết định – Sau khi tham dự hội thảo trên web và hiểu rõ hơn về khả năng của phần mềm, Mạnh tin chắc rằng module quản lý dự án của ErpTechUp phù hợp với doanh nghiệp của mình. Anh ấy nhấp vào một liên kết được cá nhân hóa trong một trong các email, dẫn anh ấy đến trang định giá nơi anh ấy có thể chọn một gói đăng ký phù hợp.
- Giai đoạn hành động – Mạnh chọn gói đăng ký và chuyển đến trang thanh toán, nơi anh ấy cung cấp thông tin thanh toán của mình. Sau khi thanh toán được xác nhận, anh ấy sẽ nhận được email chào mừng với hướng dẫn về cách truy cập và thiết lập tài khoản của mình. Bây giờ anh ấy có thể bắt đầu sử dụng phần mềm quản lý dự án cho doanh nghiệp của mình.
- Giai đoạn duy trì – ErpTechUp tiếp tục tương tác với Mạnh thông qua email giới thiệu, hướng dẫn và cập nhật thường xuyên về các tính năng và cải tiến mới. Họ cung cấp hỗ trợ khách hàng tuyệt vời để đảm bảo sự hài lòng của Mạnh và giải quyết bất kỳ câu hỏi hoặc vấn đề nào phát sinh. Bằng cách liên tục mang lại giá trị và nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng, ErpTechUp nhằm mục đích giữ chân Mạnh như một khách hàng lâu dài.
Tổng kết
Phễu bán hàng được thiết kế tốt và triển khai hiệu quả là rất quan trọng để doanh nghiệp thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Nó cung cấp một khuôn khổ có hệ thống hướng dẫn khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình của người mua, từ nhận thức ban đầu đến quyết định mua hàng.
Bằng cách hiểu các giai đoạn khác nhau của kênh bán hàng và triển khai các chiến lược phù hợp với từng giai đoạn, doanh nghiệp có thể tối đa hóa việc tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng các mối quan hệ và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.
Tin liên quan
Biểu đồ Gantt so với Kanban: Chọn công cụ phù hợp cho dự án của bạn
Các nhà quản lý dự án liên tục xem xét các quy trình vì các nhóm dự án ngày càng có tính đa chức năng và toàn cầu hóa. Do đó, việc lập kế hoạch dự án phù hợp là rất quan trọng vì 46% tổ chức coi đây là ưu tiên hàng đầu. Bởi vì việc lập […]
Thương mại điện tử B2B và B2C: Khác nhau như thế nào?
Thương mại điện tử B2B so với B2C là chủ đề quan trọng đối với những người muốn hiểu các đặc điểm riêng biệt của hai mô hình này. Thương mại điện tử B2B so với B2C liên quan đến các đối tượng mục tiêu, quy trình mua hàng, khối lượng đơn hàng và mối […]
Hệ thống HR tích hợp là gì: Mọi thứ bạn cần biết
Quản lý nhiều công cụ và giải pháp nhân sự, chẳng hạn như hệ thống bảng lương riêng biệt, phần mềm tuyển dụng và nền tảng quản lý hiệu suất, thường có thể dẫn đến sự khác biệt về dữ liệu và tăng gánh nặng. Vậy giải pháp là gì? Một hệ thống HR tích hợp hay […]
